En los procesos
formativos que llevamos adelante en 2018 relacionados con las actividades de
capacitación para proyectos de Desarrollo Empresarial (Creación y
Fortalecimiento de empresas) aplicamos enfoques actualizados para el análisis
del SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN que creemos necesario compartir.
Este tema lo habíamos
considerado en la orientación integral del Diagnóstico Estratégico Empresarial
que planteamos previamente y destacamos en http://sicreaempresa.blogspot.com/2013/03/sicreaempresa-metodologia-diagnostico.html
y en
http://sicreaempresa.blogspot.com/2014/11/creatividad-y-sistema-de.html señalando que el estudio del sistema de
comercialización podría ser resumido en un esquema analítico y detallado, basado
en listas de chequeo que comunicamos en diversas actividades formativas y que recordamos ahora.
Desde hace algún tiempo
consideramos el estudio de este sistema en dos aspectos esenciales: MERCADO
(como el sitio adonde llegan o acuden productores y oferentes de servicios y
clientes y consumidores) y MERCADEO (como los procesos involucrados en la
transferencia de los productos y servicios entre quienes los ofrecen y quienes
los reciben).
En el análisis del tema
del Mercado incluímos los siguientes tópicos:
1. Oferta, que dentro de
una de sus clásicas definiciones la entendemos como la cantidad de producto ó
servicio que se ofrece a diferentes precios por unidad de tiempo.
Importante
ha sido hacer entender a nuestros (as) estudiantes la relación directa
existente entre precio y cantidad ofrecida, mirada desde el punto de vista del
precio, aspecto que a menudo se confunde al estudiarlo partiendo de la cantidad ofrecida.
Aquí
relacionamos hoy en día el tipo, la cantidad y la calidad del producto ó
servicio y en las orientaciones contemporáneas la vinculación con la
presentación del PROTOTIPO, que destacan métodos como los del Design Thinking.
2. Demanda, que explica la
cantidad de producto ó servicio solicitado por los clientes ó consumidores a
diferentes precios por unidad de tiempo, de acuerdo con relación inversa que se
trata de hacer comprender.
En
este caso hacemos énfasis en tópicos como los siguientes:
El
cliente, a quien recomendamos analizar desde los métodos comúnmente usados como
los ahora utilizados como los siguientes:
Design
Thinking, con sus etapas de Empatizar, Definir, Idear, Prototipar y Evaluar,
ente las cuales hacemos énfasis en el Mapa de empatía, como elemento importante
para caracterizar el cliente.
El
esquema planteado en los conceptos de CANVAS desde el punto de vista del
cliente, que son esenciales para definir la Propuesta de Valor del CANVAS visualizado
por el empresario y que en nuestro caso hemos usado para identificar las
características específicas de un curso como el de PLAN DE EMPRESA (MODELOS DE
NEGOCIO) en el que hemos querido ser innovadores en la Facultad de
Administración de Empresas de la Universidad Santo Tomás, Bogotá, Colombia. como se observa en la siguiente ilustración.
La
segmentación, hacia la determinación de la población objetivo por medio de los
análisis específicos basados en criterios demográficos, geográficos, económicos,
sociales y psicológicos, entre otros tradicionalmente utilizados para
caracterizar grupos homogéneos de consumo y que se pueden ampliar con estudios
específicos de demanda.
La
elasticidad precio de la demanda, concepto que permite identificar la respuesta
que se presenta en la cantidad demandada frente a las variaciones en precios,
lo cual se vincula con la disponibilidad de productos substitutos y la
diferenciación que se tenga en la mente del cliente ó consumidor.
3. Precios, que
recomendamos considerar en todos sus contextos (estacionales, cíclicos,
tendencias, etc.) y que en esta parte se solicita precisar frente a los costos
involucrados en los procesos de producción o de preparación del servicio para
la oferta.
4. Competencia, que hoy
vinculamos con los estudios de Benchmarking (identificando los puntos de
referencia de los competidores) y las matrices de perfil competitivo de
necesaria consideración. Se incluyen aquí también como referencia los criterios
del Outsourcing como elemento a observar en la tercerización de procesos de la
empresa.
Complementando estos
estudios básicos del Mercado con los del MERCADEO (que posteriomente referiremos
como lo orientamos y que basamos en el estudio de Utilidades y Funciones,
Agentes de comercialización, canales y márgenes, etc.) se elabora el panorama
del estudio del Sistema de Comercialización que orienta gran parte de las
decisiones empresariales a tomar.
Esto nos muestra cómo
atender gran parte del esquema moderno de los Planes de Negocios, lo que se
aprecia en la parte resaltada del esquema planteado por A. Osterwalder que recordamos
a continuación.
REFERENCIAS:
1. Clark, T. en
colaboración con A. Osterwalder e Ives Pigneur (2016). TU MODELO DE NEGOCIO. Editorial Planeta Colombiana S. A., DEUSTO. Primera
Edición, Bogotá, Colombia, Febrero de 2016.
2. Institute of Design at Stanford. MINIGUÍA: UNA
INTRODUCCIÓN AL DESIGN THINKING en
https://dschool-old.stanford.edu/sandbox/groups/designresources/wiki/31fbd/attachments/027aa/GU%C3%8DA%20DEL%20PROCESO%20CREATIVO.pdf?sessionID=8af88fee76ecd1fb7879c915073461486c425622
3.
Murcia, Héctor (2017). BLOG “INNOVACIÓN Y
CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL” Enlace en http://sicreaempresa.blogspot.com
4.
-------------------. (2016). LA EMPRESA
MODERNA FRENTE A LA RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL Y LA INNOVACIÓN. Ponencia
presentada en SIRSO (IV Simposio Internacional de Responsabilidad Social de las
Organizaciones), 29 y 30 de septiembre de 2016. Universidad Santo Tomás,
Bogotá, Colombia.
5. --------------------.
(2015) CREATIVIDAD E INNOVACIÓN PARA EL
DESARROLLO EMPRESARIAL. Ediciones de la U, Segunda Edición. Bogotá,
Colombia.
6. --------------------
(2014). AUDITORÍA ADMINISTRATIVA CON BASE
EN INNOVACIÓN ORGANIZACIONAL (Administrative audit, based on Organizacional
Innovation). Colombia, 2014, Ediciones de la U, 189 p.
7. ---------------------. (2010). CREATIVIDAD
EMPRESARIAL PARA LA EDUCACION AGROPECUARIA. RELACIONES CON EL UNIVERSO DE LA
INNOVACION. (Entrepreneurial creativity for
the agricultural education. Its links with the innovation
universe) Colombia; 2003, Second edition 2007, Reprint 2010 (e book). Ed: U DE LA
SALLE, CMYK DISEÑO E IMPRESOS, 311 p.
8. -------------------. (2010). PROYECTOS PERSONALES DE VIDA EMPRESARIAL A
CUALQUIER EDAD. (Personal projects of
entrepreneurial life at any age) Colombia, 2000, Reprint 2010 (e book). Ed: Librería de la
U, 159 p.
9. ------------------. (2010). ESTRATEGIAS
MODERNAS PARA HACER PROYECTOS DE CREACION Y DESARROLLO DE EMPRESAS
AGROPECUARIAS. Colombia, 1998, Reprint 2010 (e book). ed: Librería
de la U, 230 p
10.
Osterwalder A. e Y. Pigneur. (2016). GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO.
Editorial Planeta Colombiana S. A., DEUSTO. Primera Edición, Bogotá, Colombia,
Febrero de 2016.
11. -----------------------------------------,
G. Bernarda y A. Smith. (2015). DISEÑANDO LA PROPUESTA DE VALOR. Editorial
Planeta Colombiana S. A., DEUSTO. Primera Edición, Bogotá, Colombia, Febrero de
2016. 290 páginas.
Savias palabras de una persona con vastos conocimientos en el tema, sin duda alguna analizar de forma concisa las 4P´s del mercado lleva a que las posibilidades de éxito para una empresa aumenten en un mercado donde es claro de antemano que los productos ofrecidos deben aportar un valor agregado, ya que existen una variedad de empresas compitiendo en el mercado ofreciendo en muchas ocasiones los mismos productos y solo aquellas con productos únicos son las que se mantienen logrando exportar a otros países del mundo.
ResponderBorrarLa oferta, la demanda, los precios y la competencia son factores que se estudian para tener éxito cuando una empresa desea internacionalizar sus productos son el auge o la frustración si la persona encargada de llevar el estudio de mercado en determinado país no estructura bien los objetivos planteados.
Este comentario ha sido eliminado por el autor.
ResponderBorrarDía a día los modelos de planes de negocios van cambiando e innovando, pero siempre teniendo en cuenta la oferta, la demanda, los precios y la competencia para lograr el éxito. El Sistema de comercialización vinculado al Diagnóstico Estratégico SICREAEMPRESA es de gran utilidad para enfocar estas orientaciones, cuando de estudios de la competencia y de posibilidades de tercerización de procesos se trata.
ResponderBorrarEstos modelos nos permiten encontrar la propuesta de valor con la cual seremos diferenciados en el mercado, tanto para mejorar lo que ya está o a la hora ingresar a un nuevo mercado.
cada plan de negocio es diferente , pero existen maneras de estructurar una empresa y estos métodos son ideales para hacerlo, de una u otra manera, toda idea bien estructurada y con fundamentos va a ser exitosa, usando estos modelos.
ResponderBorrarsebastian sanchez pinilla
El texto de enfoques en análisis del sistema de comercialización, para proyectos de desarrollo empresarial es muy interesante , debido a que muestra varios aspectos que vivimos dia a dia como es la demanda de un producto , adicional nos hace entender cuales son los aspectos que debemos tener como oferta , demanda , calidad , cantidad y demás para el lanzamiento de un producto .
ResponderBorrarEs de suma importancia el tema de conocer los instrumentos esenciales sobre los cuales se basa este procedimiento como lo son :antecedentes, relaciones externas,el sistema de comercialización de los productos de la empresa, aspectos internos de la empresa, físicos,aspectos internos económicos y financieros,aspectos sociales internos de la empresa,aspectos administrativos internos de la empresa,aspectos jurídicos de la empresa,aspectos de información de la empresa.
en el ámbito del desarrollo empresarial es de gran relevancia el conocer como se lleva a cabo la creación de empresa o plan de negocio, para esto se inicia con el planteamiento de las ideas creativas en donde se desarrolla la creatividad, posteriormente priorizamos la idea que se consideraba innovación para el mercado para luego realizar un análisis del entorno y viabilidad.
ResponderBorrarLas necesidades y deseos del hombre cambian constantemente, pero para un emprendedor nunca debe faltar la fase de estudio ya qué de esta depende el éxito del producto o servicio qué deseamos implementar en el mercado.
ResponderBorraren este blog pude encontrar las diversas estrategias y métodos de estudio para darle forma a nuestra promesa de valor y verificar qué podremos ser competitivos en el mercado, además teniendo un modelo claro nos ayuda para para encontrar financiamiento para nuestra idea.
Se demuestra que es pertinente vincular las técnicas de creatividad con ejemplos reales que se proyectan en varios ángulos de acción dentro del marco de referencia de formulación de ideas creativas y aplicar conceptos como el enfoque holístico, la competitividad sistemática y la planeación estratégica.
ResponderBorrarLa ley supone que la sociedad se base y se maneje de manera integrada con el efectivo, eficiente uso de la información, lo que ha propiciado el desarrollo de las nuevas tecnologías y, por consiguiente, la interdependencia del mundo. Esto ha llevado a los gobiernos a perder con facilidad el control sobre sus economías locales, y al desatino en la implementación de las políticas socio económicas pertinentes para corregir las imperfecciones de los mercados. Cada día que pasa nos convencemos más de que en el plano laboral global, los mercados son incapaces de absorber la demanda de trabajo.
ResponderBorrar2) Es indispensable en un marco de gestión empresarial tener en cuenta la caja de herramientas, debido a que esta brinda la información necesaria para llevar a cabo un análisis completo de nuestra organización; análisis que nos ayudara a posicionar nuestro producto o servicio dentro de un mercado, abriéndonos una gama de posibilidades en las cuales actuar. Factores como los precios, derivados, estacionales, tendencias entre otros son variables que visualizadas bajo estas herramientas pueden ayudarnos a entender como gestionar nuestro plan de negocio y transformar resultados en propuestas de valor que permitan aventajarnos sobre la competencia.
ResponderBorrarExpuesto este sistema de comercialización cabe resaltar que es un modelo que expone la forma ordenada de plantear un proyecto tomando en cuenta los factores tanto las ganancias como el consumidor para posterior llegar a la creación del Design Thinking.
ResponderBorrarAdemás es de suma importancia tener los conceptos claves de la oferta, de la demanda, precio y competencia, ya que estos son los detonantes para una investigación a fondo al momento de crear un proyecto.
Encuentro sumamente interesante la relación implícita que existe entre la demanda y la oferta que puede abarcar una empresa, dado que esto determina en gran manera el método de trabajo mas adecuado a implementar, por otra parte también cabe resaltar que la creatividad juega un papel fundamental en la estructuración de una empresa y por lo tanto de su sistema de trabajo.
ResponderBorrar